如何留住客户资金

  用玩笑应对期望过高收益的客户

  近几年,各家银行竞争激烈,理财产品成为各行营销客户的重要手段之一,其中“拼收益”是最重要的一个方面。据说,有的银行甚至专盯着他行的理财产品收 益,同期限的产品收益就比别的银行高一点点,以此来吸引客户。于是在日常工作中,银行柜员、大堂经理和理财经理都经常会听到有客户说某某银行的理财产品收 益有多高,比我们行多了多少个点等,目的就是想要银行给提供高收益的产品,有时候甚至会“威胁”说“如果你们行再没有高收益的产品,我就要把钱转走了。”

  说实话,对这类问题我们通常都会觉得很头疼,许多人都不好回答,因为我们既不能说别的银行不好,又不能反驳客户这样只会“两败俱伤”。针对这种情况,我 们许多营销人员通常会从高风险伴随高收益等角度来进行解释,因为这些客户往往对金融业务不太了解,不知道风险与收益的关系。利用这种“传统”办法,许多情 况下都难以成功说服和打动客户。这时候,如果我们来一个轻松幽默的玩笑,或许不用做过多的解释就能够解决问题。

  比如,有一位理财经理就曾经利用这种方式成功地让一位本想把大额资金转走的客户顺利地留在了本行。那天,一位在本行有着较大额资金的客户来找理财经理, 说某行推出了一款年化收益10%还保本保息的理财产品,所以想把钱转过去做。如果不转走,本行能不能也给他一款这样的产品。

  对于这位客户提出的要求,理财经理很清楚,在当前的形势下肯定是他行没有尽到告知义务,没有把产品的风险要素告诉客户,于是他大脑高速地运转着,想怎样 才能说服客户将资金留下,一开始他也想从高风险、高收益以及监管部门的规定等常规方法来向客户解释,但觉得这样说有些太普通,平淡无奇没有说服力。于是, 转念一想,便有些夸张地向客户做了一个幽默回答:“您开玩笑吧,一年时间,年化收益10%,还保本保息,现在银行贷款利率才6%左右,这还要支付3%以上的存款利息,银行千方百计揽存,然后再贷出去才赚那么点利差,要是真有那样的高收益产品,银行还放什么贷款,把资金全拿去做理财得了!”

  听完这几句话客户就明白了:期限这么短、收益这么高的产品几乎是不可能存在的,自己有可能被骗了。于是他便认真地向这位理财经理请教应该怎么打理账户里的资金,当然资金也没有转走。

  利用新交规营销缴罚款客户

  那天我正在某网点做辅导,在大厅里看到外面一位客户从一辆八成新的高档轿车里出来,手持名牌公文包、车钥匙和一张交通罚款单,急匆匆地走进了营业室。显然这是一位优质客户,来缴交通罚款,看样子不经常来这儿,因为我问了一下大堂经理,大堂经理说好像没有见过这位客户。

  看到取了排队号就坐在等候区座椅上的客户,我觉得应该上前营销一下,但采取什么方式一时还没拿定主意。当时,大厅里客户比较多,如果采取常规方式上前询 问他办理什么业务,可能不会有什么特殊效果;若直接宣传我行产品,在等候区有这么多人的情况下,可能效果更差甚至适得其反,因为人们对产品推荐通常会本能 的抗拒。

  怎么办呢?我突然想到,“史上最严”新交规的推出引发了网络、社会热议不断,网友甚至编出了不少“调侃”的新段子,我想如果从这方面入手效果可能会比较 好。同时,我又想到一些司机在看到自己的爱车被贴了罚单后那种无奈自嘲的表情。于是,我没有采取“常规”的接触和营销方式,而是用了一种幽默的方式与客户 交流。

  我走上前去,用玩笑的口气和他打招呼:“怎么,是不是又让‘警察叔叔’给抓着了?”其实对这种方式,我并没有十足的把握,毕竟有的客户并不喜欢别人和他开玩笑,但我初步判断这位客户可能属于性格活泼型,应该能够接受这种形式,确实也有点儿“突发奇想”的意思。

  没想到这种方式发挥了意想不到的效果:客户一听我说这话,立即就显露出那种无奈的表情,不过话匣子也一下子打开了:把自己的车什么时候在什么地方被贴了 罚单、停车多长时间等,一古脑儿说出来了。我说:“现在可一定要注意了,特别是新交规出台后,严厉得很呢!……”我们俩的对话也引起了在座其他客户的共 鸣,大家纷纷加入交流。

  后面的营销自然就很成功了,当然也证实了我最初的判断:这位果然是一个优质客户,不但开有自己的公司,而且经营非常好,资金积累较大,但在我行还基本没 有什么业务,这次来网点,是因为罚款单上写着要到包括我们行在内的几家银行缴纳罚款,今天正好走到这儿,发现停车也方便,于是就进来了。我将其推荐给了这 个网点的理财经理,最近我又向理财经理了解这位客户的跟踪情况,理财经理高兴地说,“你介绍的那位客户在我们行已经有三四百万元的资产了,而且潜力还很 大!”

  正如上述两个案例所体现出的智慧,把幽默带进营销,形成幽默的营销风格,在激烈的市场竞争中或许就能多一份获胜的希望和意外收获。但是,幽默感不是与生 俱来的,是要不断学习而成的,智慧、快乐与热情,是具有幽默感的重要条件,而且幽默必须能够有趣,能够让人会心一笑,而且意味深长。通常,能用好幽默,成 为幽默的人,应该具备敏锐的洞察力、想象力和语言表达能力,并善于观察生活,具备广博的智慧及生活体验。这些都需要我们营销人员不断地加强学习和积累。

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